企業產品銷售策劃書

策劃書 時間:2019-05-21 我要投稿

  一、市場分析

  年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,采用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,從中了解市場競爭的格局及態勢,并結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化。

  比如,通過市場分析,清晰地知道市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

  二、營銷思路

  營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領,是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,制定具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:

  1、樹立全員營銷觀念,真正體現"營銷生活化,生活營銷化".

  2、實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

  3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

  4、在市場操作層面,體現"兩高一差",即要堅持"運作差異化,高價位、高促銷"的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,充分結合了企業的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現了創新的營銷精神,因此,在以往的年度銷 售計劃中,都曾發揮了很好的指引效果。

  三、銷售目標

  銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

  那么,李經理是如何制定銷售目標的呢?

  1、根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。

  2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。

  3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才, 具體表現就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,根據企業產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產 品):B(平價、微利上量產品):C(低價:戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。

  四、營銷策略

  營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢,結合市場運做經驗,制定如下的營銷策略:

  1、產品策略,堅持差異化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力, 形成一個強大的產品組合戰斗群,避免單兵作戰。

  2、價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行"一套價格體系,兩種返利模式",即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

  3、通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。

  4、促銷 策略,在"高價位、高促銷"的基礎上,開創性地提出了"連環促銷"的營銷理念,它具有如下幾個特征:

  一、促銷體現"聯動",牽一發而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。

  二、連環的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

  5、服務策略,細節決定成敗,在"人無我有,人有我優,人優我新,人新我轉"的思路下,在服務細節上狠下工夫。提出了"5S" 溫情服務承諾,并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

  五、團隊管理

  在這個模塊,主要鎖定兩個方面的內容:

  1、人員規劃,即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養計劃,比如,2006年銷售目標5 個億,公司本部的營銷員隊伍要達到200人,這些人要在什么時間內到位,落實責任人是誰等等,都有一個具體的規劃明細。

  2、團隊管理,明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號,并根據這個目標,采取了如下幾項措施:一、健全和完善規章制度,從企業的"典章"、條例這些"母法 ",到營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充。比如,制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員"三個一"日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強

  公司銷售計劃書范文提要:市場分析。年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,采用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法

  化培訓,提升團隊整體素質和戰斗力。比如,制定全年的培訓計劃,培訓分為企業內訓和外訓兩種,內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

  3、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊".

  六、費用預算

  銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業投入費用的產出比。比如,銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預算,可以合理地進行費用控制和調配,使企業的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發展軌道。

  做年度銷售計劃時,充分利用表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現,不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內容更加直觀和易于理解。

  年度銷售計劃的制定,達到如下目的:

  1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向,通過營銷計劃的制定,不僅理清銷售思路,而且還為具體操作市場指明方向,實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

  2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標,而且還通過銷售目標的合理分解,并細化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

  3、整合了企業的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。

  4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,確定了"鐵鷹"打造計劃,為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

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