客戶經理轄區月的工作總結

工作總結 時間:2019-01-12 我要投稿

  根據縣分公司客戶服務中心下達的經濟指標和工作要求,4月份筆者結合片區的實際情況,圍繞著卷煙銷售和網絡建設開展以下幾方面工作:

  一、主要經營指標及分析

  4月份根據考核指標,根據當前卷煙銷售側重點不同,主要以銷售總量、一類、二類為考核指標。從各項經營指標來看,本月完成的情況較差,主要是銷售總量,差距較大。銷售總量未完成主要原因一方面是貨源供應量減少,部分品牌出現斷貨,如富健獅月底時間出現斷貨;省產緊俏貨源不能滿足,省外品牌短期內又無法替代,導致市場空間被其他亂渠道卷煙所替代。另一方面是受到金融危機影響,區域經濟環境處于劣勢,市場銷售較為低迷,從而影響到片區的卷煙銷售。

  二、品牌培育工作

  本月重點品牌銷售情況如下:塔山經典100銷售421條,經典1956塔山銷售794條,醇紅一品梅557條、銷售精品哈德門1076條。本月片區的重點品牌銷售未能完成客服中心下達的任務,最主要是客戶上個月的卷煙庫存量較多,本月屬于銷售淡季,消費能力下降,導致下柜緩慢,仍然存在庫存累積。

  三、主要服務工作

  1、做好貨源投放宣傳解釋,引導客戶做好卷煙訂購。本月大部分暢銷品牌已經基本放開供應,因此,本周除了宣傳貨源之外,幫助客戶合理訂購卷煙,以滿足不同客戶的需求。

  2、及時提醒客戶訂貨,保證訂貨成功率。上柜率仍然作為片區保證銷售量的主要措施之一來抓,本月成功率同比上月略有上升,主要是通過上個月的經驗總結,對個別容易忽視訂貨的客戶加強宣傳引導。

  3、做好黃果樹、貴煙、紅雙喜等新品牌的上市宣傳。作為5、11、6元檔次的新品牌,同檔次價位競爭品牌較少,市場發展空間較大,本月工作主要做好前期宣傳,通過分發宣傳廣告單,逐戶進行宣傳,提高三個新品牌的上柜率,本月均達到15%以上。

  4、加強市場走訪力度,提高客戶的守法意識。針對近期省產7、5、3元檔次卷煙不能滿足需求,市場空間被其它亂渠道卷煙替代,通過與市管員溝通,聯合市場走訪,對重點戶進行宣傳教育。

  四、2009年5月份的工作計劃

  1、圍繞以低檔卷煙銷售為重點開展工作,進一步加強低檔卷煙宣傳力度,提高品牌的上柜率,在農村地區對富健、吉慶獅等的銷售市場、銷售空間進行摸底調查,擬出替代省內低檔卷煙的方案,促進低檔卷煙的銷售量提高。

  2、加強省外卷煙品牌的推介力度,有新投放市場的省外品牌及時告知零售戶,重點抓好新品牌的上柜率,提高省外煙的影響度,為拉動省外卷煙的銷量提升打下基礎。

  3、跟蹤電話定貨成交率,推動銷量的提高。由于各種原因,有些零售戶會經常忘記電話定貨,自己不能保持卷煙銷售連續性,又影響了銷售總量,因此每天根據市公司提供的未訂貨零售戶名單,電話提醒零售戶及時訂貨,提高成交率和銷售量并做好網上訂貨的推廣提高客戶的訂貨工作效益。

  4、加強電子結算監督和宣傳。個別偏遠地區地零售戶確實無法進行電子結算外,基本按要求實行電子結算。在拜訪中提醒零售戶要及時存款,保證電子結算工作順利完成。

  5、加強信息的收集密度和力度,密切關注卷煙銷售市場,加強與市管員的信息交流,打擊假、非、私等亂渠道卷煙在市場的銷售。

  6、做好新辦證的培訓和明碼標價的實施到位。

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