商務個人年度總結范文

年度總結 時間:2018-11-09 我要投稿

  商務客戶經理工作經驗總結2xx年5月,我接到昌平分局商務客戶經理的任命,與昌平分公司其他7位不同崗位的同事共同走上了商務客戶經理這個新的崗位。8個多月來,經歷了一切從無到有的過程,也有了不少的收獲。

  據個人記錄,從5月29日拜訪第一個客戶開始,截至到1月18日,共走訪客戶223戶413次。通過400余次的走訪及一些電話訪問,共成功發展商務客戶金色俱樂部會員70戶、核實商務客戶資料159戶、簽訂ip反搶協議29份、發展寬帶商務用戶14戶、查修障礙7次、完成滿意度調查文件50余份、贈送各類小禮品上百份、建立名單商務客戶聯系人近200人。

  公司和業務的特性決定了我們的工作內容更多是維系現有客戶而非發展新客戶,因為有前期的信任,這在一定程度上減輕了我們的工作難度。但客戶的信任是對網通或者說是對電話局這塊老招牌的,而對商務客戶經理這個新角色一無所知,因此只有建立起客戶對我們個人的信任才能使我們真正發揮到作用。這需要一個過程,通常是我認識客戶、讓客戶認識我、建立互相信任、加深維系互相信任幾個步驟,我個人認為其中第二三兩個步驟最難。

  認識客戶并不難,因為客戶都是單位性質的所以可以通過公司現有的資源找到客戶的地理位置、聯系電話以及使用我公司產品的情況。然而只找到客戶公司所在地沒有意義,重要的是認識一兩個甚至更多的聯系人。在電話里一般可以找到用戶這方面的負責人,但如果沒有具體的事由對方是不會透露任何個人信息的,所以首次陌生拜訪必須是登門拜訪。因為商務客戶大多數是中小企業,所以客戶聯系人平時工作可能也比較繁忙,加之對要拜訪的人毫不了解無法做相應準備,所以我認為第一次拜訪還是借某種事由為好,且最好是為客戶服務的機會。之所以這樣說是因為如果第一次上門就推銷業務肯定會招致客戶的反感,甚至無法獲得最基礎的信任反而被當成騙子。但如果是客戶有某種需求比如要辦理我們某些業務、需要解決什么問題則態度大不一樣,不過這種機會是很難得的,還是需要尋找一些主動出擊的方法。因此像我們剛上任時接到的發展金色俱樂部會員這種工作其實就是很好的機會,用戶有想解決辦業務排隊難的需求、每月話費很高卻得不到回報的不平衡感,這時送去一張vip絕大多數用戶都會很樂于接待。僅憑這一項工作我就收集到了70個客戶的聯系方式、見到了聯系人,就相當于有了這70個單位的一把鑰匙。每次陌生拜訪回來后把收集到的信息整理到電腦里,就有了最基礎的客戶資料。

  但當我把我收集到的一百多個名單商務客戶聯系人聯系電話提供給分公司的服務管理部做電話回訪時結果令我大吃一驚,被調查的50戶中竟然有25戶表示不知道商務客戶經理是誰!這對我觸動很大,相當于事倍功半了。這25戶客戶其實我都去過有的還去過多次,而且都留下了名片,之所以沒說出我可能有些是并非聯系人本人接的電話,但大多數肯定還是未對我和我的職位留下深刻的印象。在此后的客戶資料核實、贈送回饋禮品等過程中遇到再次拜訪的客戶時我也有意識觀察了一下,打預約電話時我說出我的名字和之前辦過的事客戶都能馬上想起來,但離開的時候我問客戶是否還有我的電話,大部分客戶都再次索取了我的名片,證明首次拜訪后他們并未妥善保管我的聯系方式。經過總結,我認為這是我的工作方法造成的。我習慣于公事公辦風格,見到客戶做自我介紹后說明來意、然后辦完事留下聯系方式就告別了,總過程可能也就十分鐘,因此雖然走訪“量”很大但“質”并不高。關于如何給客戶留下深刻印象的方法我還在摸索中,但我認為即便堅持我的風格也能找到適合我的方式。比如如果暫時難以提高單次停留時間就增加次數,無數成功的銷售人員的傳奇經歷中都少不了精誠所致金石為開的橡皮糖戰術,就像腦白金廣告一樣讓你想不記住都難。利用每次接觸客戶的機會散發我的名片,即使給用戶留過也不要吝惜多給幾張,還可以夾在禮品、設備、宣傳材料里。還有就是增強個人的可識別性,給用戶一個特別的印象,當然一定要是好印象。

  僅僅是彼此認識還不夠,真正要從用戶那里拿來真金白銀必須要上升到信任。每次簡單的物理接觸難以產生信任,要發生化學反應需要一些催化劑。我們中國的文化決定了酒是一種很好的催化劑,吃飯喝酒、桑拿捏腳、唱歌找小姐更是著名的三板斧。這些用好了的確有很好的效果,但我基本沒用過,客觀上是沒有經費、且對單戶收入不高的商務客戶必要性也不大,主觀上是個人暫時還不擅此道,于是我又開始尋找適合自己的方法。我想每個客戶都是不同的,要打好交道應該找到有針對性的方式。我的聯系人大部分都是財務、后勤等辦公室的人員甚至只是個電工,所以對于他們來說把工作做好別被老板責備才是最基本的,因此幫助他們完成好工作快速解決他們的問題其實是最實在的。所以當客戶有任何事找到我的時候,我會毫不猶豫地接下來,然后協調相關人員盡快解決。這不僅是落實首問負責制,更因為當客戶對商務客戶經理是干什么的還不清楚時抱著試試看的心理打個電話過來,如果被推脫到別的部門那客戶下次很難再直接打電話找我,要給客戶留下我就是網通、我的手機號就是112、10060的印象。因此即便是客戶想開個來顯、長途、換個寬帶套餐我也會盡可能拿上受理單上門去幫客戶辦為客戶跑腿,當客戶有障礙的時候不管我能不能解決也先第一時間出現在客戶現場然后當著他的面打電話聯絡各支撐部門。我的經驗是,當客戶的電話、網絡出現問題時客戶尤其客戶相應部門的負責人是很著急的,但這時如果你滿頭大汗地出現在他身邊用焦急地聲音催促支撐人員,客戶馬上就會安下心來并認為我是站在他這邊的,反而會安慰我沒事別著急,此時這種信任感就建立起來了。

  當信任感建立起來后,以后只要維持對客戶一如既往的態度對客戶保持持續地關懷就可以了,這點局里的老師傅們尤其很多大客戶經理、社區經理都做得非常出色。在長途反搶一個很大的商務客戶的時候,我還在想平時慣用的一套性價比的說辭,沒想到社區經理一去對方直接蓋章價格問都沒問。所謂三流銷售賣產品、二流銷售賣服務、一流銷售賣關系,這一次就讓我深有體會。

  另外在客戶資料整理方面,目前還沒有一個很好用的系統來保存所有的信息,所以只能自己勤記錄。尤其如果能獲得一些用戶個人的信息是很難得的應該保存好,比如在幫用戶辦業務時可以通過身份證號記下用戶的生日,到時一條祝福短信比平時送點小禮物更有意義。總之一句話,要讓用戶感受到你很重視他。當然通過這幾個月的工作我也有一些尚未解決的問題,比如前面提到過的如何讓客戶記住我、在用戶不主動找我的情況下如何主動建立信任,還有如何發掘用戶的潛在需求、如何和各行業各職業的用戶有針對性地打交道等等,這些都是一名老銷售人員摸爬滾打出來的寶貴的經驗。從象牙塔走出來不久的我書生氣未脫,與社會上那些老油條三兩句交談下來就感覺力不從心,此時我深刻體會到藝術性遠重于理論性,除非生就一副做銷售的好料子否則沒個幾年道行的修煉在江湖上是站不住腳的。路漫漫其修遠兮吾將上下而求索。

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