國際工程市場營銷策略與管理創新論文

  摘要:國際工程企業要想得到長遠的發展,必須要做好市場營銷工作,掌握營銷策略,創新營銷管理方式。主要分析了國際工程市場營銷的現狀和策略,并提出了國際工程市場營銷管理創新的方法。

  關鍵詞:國際工程;市場營銷;營銷管理創新

  國際工程是指工程的主體國籍不同,并且依據國際慣例對工程進行管理的項目。國際工程企業的發展離不開市場營銷。就目前而言,我國的國際工程企業在發展中存在著很多問題,要解決這些問題,必須要改變市場營銷策略,創新營銷管理方式。

  1 國際工程市場營銷現狀

  隨著國家經濟的發展和經濟全球化進程的不斷加快,國際工程項目也越來越多,國際工程企業之間的競爭愈發激烈。在這樣的背景下,國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前,我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題,主要包括市場定位不明確,營銷渠道不合理,國內企業缺乏合作,后期服務不到位等。只有找到解決這些問題的策略,創新營銷管理方式,才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。

  2 國際工程市場營銷策略

  2.1國際工程市場營銷的定位

  營銷定位,是指企業對自己的產品進行分析,并根據分析選準市場,選擇自身產品針對的對象,并根據定位科學地開發產品,減少盲目發展給企業帶來的損失。市場營銷定位是所有企業在營銷的過程中都需要重視的問題,國際工程企業也不例外。好的定位對于企業產品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網的定位是在校大學生,這一網站的初始名字為校內網,在建立初期,用戶數量一度攀升至社交網站前列。后來在定位轉變的過程中,企業管理人員欲將其轉變為國內最大的實名制社交網站,但是由于這一網站沒有相應的優勢,導致轉型失敗。到現在為止,人人網的用戶數量已經遠遠落后于微信等軟件。可見,在市場營銷中,定位非常重要,如果定位錯誤,企業便難以得到順利的發展。國際工程的市場營銷定位為:結合國內工程特點,根據國內需求與交流頻繁國家的工程需求,開發適銷對路的國際性產品,要有自身的特點,并發揮自身的優勢,避免與其他優勢企業直接抗衡。

  2.2國際工程市場價格策略

  我國的國際工程市場價格相對較低,這是我國國際工程發展中的一個優勢。但是如果想要實現長遠的發展,單純憑借這一優勢是遠遠不夠的。我國是發展中國家,也是人口大國,人力資源豐富,勞動力成本較低,這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因;另一個重要原因就是我國的工程技術水平相對落后,遠遠低于其他發達國家的技術水平。目前,我國的廉價勞動力正在逐漸消失,勞動力成本逐年升高,從長遠來看,這是一個好的現象,證明我國的經濟在不斷發展。但是從另一個方面來看,勞動力成本增加,將會加大國際工程企業的壓力,導致他們價格低的優勢消失。在未來的發展中,要想在國際競爭中取得優勢地位,各個企業需要重新找到自身的優勢,比如先進的技術,或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業都不具備這些優勢。這就為我國企業的發展帶來了極大的風險。要走出困境,國內企業必須要團結一致,共同抵抗外來風險,同時要不斷的引進先進的技術,增強企業自身的實力。除此之外,企業還要打造自己的品牌,提高企業的知名度,樹立良好的企業形象,建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當然,國家也要做好市場管理,建立市場價格管理機制,規范國內市場,避免企業無序競爭。

  2.3國際工程市場營銷的文化策略

  文化是企業最好的品牌。在市場營銷中,國際工程企業需要建立屬于自己的文化品牌,利用文化品牌進行營銷。在建立文化品牌時,需要將國內文化根植于企業文化之中,同時根據營銷對象適當調整文化內容,將本土文化與外來文化有效的結合。同時,還要將企業自身文化、行業文化、國家文化與國際文化有效結合起來。利用文化策略進行市場營銷,進而促進企業利益的最大化。

  3 國際工程市場營銷管理的創新思考

  3.1加強國際市場調研,發揮比較優勢

  只有了解了市場,才能做好產品定位,并根據市場情況制定營銷策略。因此,在國際工程市場營銷管理中,除了進行國內市場調研工作,還要加強國際市場調研工作,比較國內市場與國際市場,發揮比較優勢,然后根據調研情況確定市場目標。就目前來說,我國的國際工程技術與部分發達國家相比,還有很大的差距,而傳統的勞動力優勢也逐漸消失,這使得我國的企業在國際市場中的發展舉步維艱。面對這一現狀,企業必須要做好國際市場調研,找出國際市場中同行業企業的優勢與劣勢,并找出自身的優勢與劣勢,然后努力彌補自身的缺陷,發揮自身的優勢。比如,我國的國際工程企業技術方面存在差距,企業在發展中就要不斷的引進先進技術;勞動力成本雖然逐年升高,但是相對于發達國家來說,成本依然比較低廉,企業要抓住這一優勢。與部分第三世界國家相比,我國的國際工程技術處于優勢地位,但是勞動力成本處于劣勢地位,因此,在打開第三世界國際市場時,需要發揮技術的優勢,同時可以借用第三世界國家的勞動力,降低勞動力成本。這樣才能夠真正發揮比較優勢,根據市場具體情況科學合理的制定營銷方案,促進企業自身的發展。

  3.2加強市場營銷管理,建立營銷渠道

  創新市場營銷管理,還需要加強對國際工程的市場營銷管理,收集與之相關的市場信息,根據收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時,可以從各個國家的網站、專業報刊等地方了解相關國家的國際工程信息以及政府政策。當收集到有效的信息后,可以對信息進行分析,根據自身情況決定是否投資該項目,一般在做出決定前,需要進行實地考察,并向項目所在國家的負責人了解情況。對于一些大型項目,可以在網上收集相關信息,了解他們公布的項目計劃、運營計劃等,并需要密切關注他們的網站,避免因疏忽大意錯過招標信息。在建立營銷渠道時,先要分析當前的國際工程市場環境,包括國內環境和國外環境,對自身的營銷渠道進行審視,并分析競爭者的渠道,以及未來可以打通的營銷渠道;然后根據這些信息制定短期的渠道對策,包括短期營銷方案與渠道;進行國際工程行業模擬分析,建立相對比較實際的可行的營銷渠道;找出自身的差距,彌補不足,然后可以制定出比較完美的營銷計劃,選擇最佳的可行的營銷渠道。

  3.3加強企業橫向聯系,發揮協同作用

  國際工程企業要想在國際市場競爭中取得優勢地位,不僅要抓住國內市場,也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業分為對外承包和對內承包兩種,對外承包企業主要負責國際工程的承包,對內承包企業主要承包國內工程,如果能夠將這二者有效結合起來,加強企業之間的橫向聯系,便能夠讓我國的工程企業發揮優勢作用。具體來說,對內承包企業比較了解國內工程市場和環境,但是缺乏對國際工程的了解,這嚴重制約了企業的發展,尤其是在經濟全球化的今天,企業如果不走出去,便難以得到長遠的發展;而國際工程承包企業對海外市場比較了解,但是卻不能充分的了解國內工程市場,這使得對外工程承包企業難以獲得有效的支持。部分想進入我國工程市場的海外工程企業,迫切的需要與我國的國內工程企業合作,以獲取相關的市場信息。我國企業要想發展,必須要將對內企業與對外企業聯合起來,建立良好的合作關系,或者將企業合并,實現國內國外信息的交流與共享,只有這樣,才能減少企業進入國際市場的風險,增強企業的國際競爭力。

  3.4鞏固客戶,提供增值服務

  無論什么企業,在營銷的過程中都需要鞏固客戶,建立自己的客戶群。客戶是企業的資源,是企業無形的資產。一般來說,客戶的好評比企業的廣告更為重要。目前我國國際工程企業最大的問題在于只注重走出去,卻忽視了后期的客戶鞏固工作,導致大量的客戶流失,進而影響到了企業的進一步發展。比如,企業在完成一項住房建筑工程后,主要的目的在于將住房賣出去,聰明的企業或在賣房的過程中,通過提供增值服務等方式樹立自己的口碑,以此來建立自己的品牌,留住客戶并吸引回頭客,同時讓客戶為自己的品牌做宣傳;而有的企業卻只注重將房子賣出,使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同,甚至使用欺騙的手段,這樣的企業可能會在短時間內獲利,但是卻不能得到長遠的發展。因此,國際工程企業在營銷的過程中,必須要學會鞏固客戶,讓客戶成為自己的長久顧客,成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點,企業就必須要做好自己的產品,并且為客戶提供優質的服務,讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務,做好后期的服務與管理,為客戶提供方便。

  3.5策劃項目,組裝社會資源

  做好企業的營銷管理創新工作,還需要結合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作,需要充分了解市場信息,并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業的信息資源和人力資源都相對缺乏,要解決這一問題,需要重新組裝社會資源,合理利用有限的人力和信息資源,讓有限的資源發揮出最大的價值。企業的各個部門要相互配合,企劃部要做好市場規劃,市場部要做好市場調研工作,并收集市場信息,人力資源部要充分調動企業內部各個工作人員的積極性,讓每一位員工都發揮出最大的價值。各個部門通力合作,舉辦大型的市場營銷活動,在營銷的過程中推廣企業的產品,打響企業的旗號,最終實現建立企業品牌的目的。在社會資源的組裝過程中,除了利用企業內部資源,也要學會利用政府資源、行業資源,要與國內企業合作,實現信息交流與共享,避免內部惡性競爭,同時還要與政府部門搞好關系,及時掌握政策的變化;除此之外,企業還要充分利用客戶資源,建立良好的客戶關系。在此基礎上,企業要擁有自己的特色,要有與其他企業的不同之處。

  4 結語

  總之,我國的國際工程企業要想在國際市場的競爭中取得優勢地位,必須要掌握市場營銷的策略,創新營銷管理方式。具體來說,企業需要有科學的定位,并合理運用價格策略和文化策略;同時,還要做好市場調研工作,充分了解市場,建立營銷渠道,加強與國內企業的聯系,建立企業客戶群,為客戶提供良好服務;除此之外,還要策劃營銷項目,合理運用社會資源。

  參考文獻

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